Gagnant-gagnant

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Un accord gagnant-gagnant (win-win en anglais) est un accord par lequel chaque partenaire se préoccupe aussi de l'intérêt de l'autre, d'une façon également favorable à son propre intérêt. Il ne s'agit pas de rechercher le meilleur compromis de partage des gains, mais de trouver un accord qui augmente les gains de chacun.

Un jeu gagnant-gagnant est conçu dans ses règles de telle façon que ce mode de pensée soit favorable. Cette approche ne repose pas tant, alors, sur la philanthropie des partenaires, que sur un type de stratégie adapté aux règles et étudié notamment par la théorie des jeux.

Dans un processus de négociation ou de décision collective, une stratégie gagnant-gagnant cherche une solution favorable à tous les participants.

Naissance de cette expression

Thomas Gordon, psychologue de l'approche humaniste, a créé son premier modèle de résolution de conflit (parents-enfants, enseignants-enfants, puis en management). Son collègue et ami, Jim Craig, lui a suggéré d'utiliser le concept scientifique « aucune perte » (No-Loss) ou « gagnant-gagnant » (Win-Win)^[1].

Haim Ginott^[2] (1922-1973), également issu de la même école humaniste, l'évoque aussi dans ses livres écrits à partir de 1965, sur la relation parent-enfant, enseignant-enfants et adolescents. « I want to win cooperation without resorting to guilt and fear. »^[3]

Sources

• Thomas Gordon - sur les relations sans perdant et le win-win management
• Ouvrage « La théorie des jeux, essai d’interprétation » de Christian Schmidt, éditions PUF, avril 2001, (ISBN 2-13-050337-3). Les jeux étudiés dans cet ouvrage sont :
  • Dilemme du prisonnier (résumé des gains : 2;2, 4;1, 1;4, 3;3).
  • Poule mouillée (voir dans Dilemme du prisonnier) ou Chicken game (gains : 1;1, 4;2, 2;4, 3;3).
  • Bataille des sexes (gains : 3;2, 1;1, 1;1, 2;3).
  • Chasse aux cerfs de Rousseau (voir dans Meilleure réponse) (gains : 3;3, 1;2, 2;1, 2;2, ou 4;4, 1;3, 3;1, 2;2).
  • Baccara du bagne ou chifoumi Pierre-feuille-ciseaux (gains : 1/3, 1/3, 1/3).
  • Bateau de guerre empêchant un bateau commercial d’accoster une île (gains : 2;1, 1;2, 1;2, 2;1).
  • Deux pays menaçant de se détruire (gains : 0;0, 1;0, 0;1, 1;1), avec en option une défense automatique (gains : 0;0, 2;1, 1;2, 1;1).
  • Mille pattes (gains : 10;2, 4;20, 40;8, 16;80, 160;32, 64;320, 640;128).

Utilités de l'attitude Gagnant-gagnant

Adopter une relation Gagnant-Gagnant permet, en principe, de rompre un cercle vicieux de façon durable^{[réf. nécessaire]}.

L'accord gagnant-gagnant et le développement durable

Selon Jean-Louis Lequeux^[4], alors que le modèle d'entreprise "classique" se vit à deux (l'acheteur, le vendeur), les modèles durables et éthiques se conjuguent à trois. Dans un cas comme l'autre, les deux parties reconnaissent à la fois l'existence, ou plutôt le droit à l'existence et le droit au respect d'une troisième partie :

• les générations futures, et donc notre planète Terre pour le "durable"
• Les hommes, le tissu social et les économies locales pour "l'éthique".

Le modèle d'entreprise doit tenir compte des attentes et des intérêts des parties prenantes. Dans cette optique, l'entreprise doit constituer des communautés d'intérêt.

Annexes

Bibliographe

• Marie Cornu, Fabienne Orsi, Judith Rochfeld (sous la direction de), Dictionnaire des biens communs, Paris, PUF, 2017, (ISBN 978-2130654117)

Articles connexes

• Négociation raisonnée
• Le donnant-donnant est une variante du gagnant-gagnant dans laquelle la maximisation des gains est moins poussée.
• La situation opposée de gagnant-gagnant est perdant-perdant où la recherche de son propre gain aboutit à la maximisation des pertes de chacun.
• Un comportement assertif a pour objectif un rapport gagnant-gagnant.
• L'altruisme réciproque est une application parfaite du gagnant-gagnant.
• Externalité négative
• Biens communs

Note

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